Looks que vendem: Espaço, método e estilo ao serviço do seu óptico
Por Rita Balzi, Txell Valls e Carolina Lober
No setor ótico, cada decisão de compra é um processo lento. Os clientes comparam os preços online, valorizam as recomendações dos amigos e, quando finalmente chegam à ótica, esperam uma experiência de primeira qualidade. Para que esta expectativa se traduza numa venda — e numa relação de longo prazo —, precisamos de uma boa sincronização entre os mundos clínico e comercial: um atendimento clínico e serviços profissionais irrepreensíveis, um espaço que fale por si, uma equipa que domine e uma consultoria de imagem que crie uma experiência de compra irrepreensível. Quando algum destes elementos falha, a conversa restringe-se a descontos. Quando funcionam em harmonia, a ótica deixa de apenas vender e começa a oferecer soluções.
De fora para dentro: o espaço que fala por si
Tudo começa na rua, onde os peões decidem num ápice se entram ou continuam a caminhar. Uma montra estratégica não é apenas um ornamento, mas a primeira proposta de valor: deve transmitir em três segundos quem é e porque vale a pena parar. Para isso, trabalhamos com composições simples — um benefício claro, uma peça central e um ritmo visual da esquerda para a direita — e uma iluminação que realça texturas e cores sem ser ofuscante.
Uma vez lá dentro, o layout funciona como um mapa invisível. Os recém-chegados ocupam a “zona quente” para acelerar a sua rotação; as coleções técnicas podem ser agrupadas por necessidade (“teletrabalho”, “infantil”, “desporto”) e as áreas de teste são concebidas para a tranquilidade, para a escolha e a tomada de decisão. Os espaços são utilizados para informar, com sinalização específica, que auxilia não só o cliente, mas também o vendedor na oferta do produto. O que não é visível: As gavetas também podem ajudar nas vendas. Organizar os artigos por categoria, mesmo quando não estão à vista, será fundamental para o trabalho do vendedor no momento da venda.
Cada metro quadrado serve um objetivo de venda específico; assim, o espaço torna-se um vendedor silencioso que resolve as dúvidas antes que elas surjam. A equipa, livre da repetição de especificações, pode concentrar-se no que é essencial: ouvir.
Vender não é ter uma conversa mole. É ter um plano.
Se já pensou que vender não é para si, pode estar a encarar o processo pelo ângulo errado. Vender não é uma questão de carisma ou de sorte. Não é um “dom” com que se nasce. É uma competência que pode ser treinada. E, como qualquer competência, pode ser aperfeiçoada.
Depois de anos a trabalhar com óticas e equipas de vendas, de uma coisa tenho a certeza absoluta: 95% do sucesso em vendas está na preparação, e os outros 5% são a capacidade de adaptação ao momento. O segredo é ter sido previamente treinado. E isto é feito metodicamente: conhecendo o seu produto a fundo, preparando bem a sua argumentação, antecipando objeções e dominando o seu processo de venda.
Um bom vendedor não é alguém que convence, mas sim alguém que liga. E esta ligação não surge magicamente: vem da compreensão das necessidades do doente, explicando-as numa perspetiva de valor (não de preço) e construindo confiança através da honestidade e do conhecimento. Os consumidores têm muito mais informação disponível do que nunca, pelo que precisamos de ser vistos como verdadeiros especialistas.
No setor ótico, onde o produto é técnico e os serviços profissionais são essenciais, não podemos deixar as vendas à mercê do improviso. Cada conversa com o cliente é uma oportunidade para demonstrar a sua experiência, o seu discernimento e o seu compromisso com a sua saúde ocular.
Consultoria de Imagem: Da Técnica à Identidade
A consultoria permite a máxima personalização da escolha de óculos, oferecendo um serviço diferenciado. Tudo começa com um historial clínico completo: conhecer a pessoa, ouvir a sua história, compreender as suas necessidades visuais, estilo de vida e universo estético. A partir daí, trabalhamos com ferramentas como a colorimetria, para identificar os tons que melhor complementam e realçam a sua beleza natural, e o design de maquilhagem, que nos permite selecionar os formatos e proporções que se harmonizam com o seu rosto.
A consultoria inclui ainda opções específicas para combinar os seus óculos com diferentes estilos, cores e ocasiões. Este processo transforma completamente o processo de compra. Desde como mostramos propostas personalizadas, como apresentamos a sua seleção final, até como entregamos os seus óculos com dicas práticas. Estes são os detalhes que fazem a diferença. Os óculos, neste contexto, acrescentam valor à solução visual e tornam-se uma ferramenta de expressão. Podemos destacar o que o cliente pretende realçar, suavizar o que o incomoda e, acima de tudo, reforçar a sua identidade. Quando uma pessoa se reconhece ao espelho, quando sente que foi ouvida e apoiada, essa experiência permanece.
Quando o espaço é envolvente, o método é convincente e o aconselhamento é cativante, a venda deixa de ser uma transação e passa a ser o início de uma relação. O cliente sai com a certeza de ter investido na saúde dos seus olhos e na sua autoimagem; si, com uma possível recomendação e um cliente fiel.
Gostaria de saber como colocar este sistema em funcionamento? Vamos conversar. Adoraríamos continuar a conversa.
rita@balziconzeta.com
txell@txellvalls.com
info@carolina-lober.com